Cómo vender bienes raíces con una estrategia de inbound marketing

La mayoría de las personas que quieren comprar un bien inmueble, están haciendo búsquedas en línea, encontrando información, comparando opciones y tomando decisiones con base a lo que encuentran en internet.

Hoy en día, miles de personas están googleando cosas como:

• “Comprar casa en…”
• “Mejores inmobiliarias en…”
• “Mejores departamentos de lujo en…”
• “Mejores fraccionamientos en…”

Ante esto, tú, ¿qué estás haciendo para mejorar tus cierres mediante una estrategia de marketing digital?

Tal vez ya realices lo siguiente:

• Colocas anuncios clasificados en plataformas de internet
• Tienes un sitio web de tu desarrollo con información sobre tu oferta inmobiliaria
• Pagas anuncios en redes sociales

Todo esto son buenas ideas, pero lamentablemente, hoy no son suficientes para garantizar que estás llegando a tus clientes ideales o que estás aprovechando tu presupuesto de marketing.    

¿Por qué ya nada de esto es suficiente?

• Porque tu competencia está haciendo lo mismo y compites con cientos de desarrollos con estrategias similares.
• Porque el hecho de que una persona pida información por internet no es suficiente para considerarla un buen prospecto.
• Porque estás gastando tiempo de ventas en prospectos poco calificados que no se parecen en nada a tu mercado ideal

Recordemos los viejos tiempos del mercado inmobiliario donde invertir en espectaculares, anuncios en periódico, radio, participar en convenciones o programar visitas a las casas, era suficiente para que tus vendedores consiguieran prospectos para trabajar en los cierres.

Hoy, ante la numerosa competencia y el internet,  la manera de vender bienes raíces ha cambiado en los últimos tiempos y de forma muy rápida.

Además, ¿qué pasa con los desarrollos que necesitas vender pero que todavía no están construidos? Esto complica aún más la manera de comercializar.

Una mala estrategia de marketing, sea offline o digital es un riesgo cuyas consecuencias tu inmobiliaria no puede darse el lujo de pagar.

Lo siguiente es importante:

En 2023, se revelaron diversos datos relacionados con las preferencias de búsqueda. Las estadísticas generales de búsqueda de propiedades por internet en México, indican que de las visitas totales (450 millones búsquedas relacionadas con “Bienes Raíces”), el 53% las realizaron mujeres y el 47% hombres.

Las mujeres tienen una mayor intención de comprar una vivienda, ya que representan el 59.7% de las y los usuarios que visitan los portales inmobiliarios en búsqueda de una casa, así lo establecen los recientes estudios elaborados.

¿Qué significa esto para ti? Necesitas vender bienes por internet

Tu presencia en línea es importante, pero más importante, es contar con una metodología eficaz para atraer prospectos por internet.

En el mundo del marketing, existen productos o servicios cuya adquisición implica tomar decisiones importantes.

• Es fácil buscar opciones en internet para saber dónde comer hoy.
• Es fácil buscar dónde lavar el auto, a qué cine ir o comprar un regalo para un amistad.
• No es fácil decidir qué casa o departamento comprar.
• No es fácil decidir a qué escuela inscribir a los hijos.
• No es fácil decidir con qué empresa hacer negocios .

Estas últimas son decisiones importantes. Son las que llevan tiempo, las que hacen que los prospectos investiguen, comparen y se tomen el tiempo para tomar la decisión que mejor les convenga.

Nadie compra casa o departamento sin antes hacer un número incontable de búsquedas, visitas a tu sitio web, preguntas que hacen a sus conocidos, preguntas por redes sociales o expresar dudas que sólo resuelven al ponerse en contacto con tus vendedores.

Y aún así, que vayan a ver las propiedades o que hayas hablado por teléfono varias veces con los interesados no significa que estés cerca de un cierre y la situación se complica más cuando son proyectos en preventa, que no se encuentran desarrollados.   

Para hacer frente al reto de comercializar en un mundo de internet y de alta competitividad, existe el Inbound Marketing.

¿Cómo puede el Inbound Marketing hacerte competir en el mercado inmobiliario en línea?

El Inbound Marketing es una metodología que permite comercializar mejor y más rápido bienes que implican decisiones difíciles.

Sus estrategias de marketing se basan en una filosofía humana y de empatía con los compradores potenciales.

Consiste en acompañar a los prospectos en su paso por la ruta de compra. Desde que toman conciencia de la necesidad de comprar una casa, el considerar las diferentes opciones a su alcance, hasta la decisión de adquirir una propiedad.

Así funciona:

1. Conoce a tus clientes potenciales

El Inbound parte de la premisa de que es necesario conocer quiénes te pueden comprar y en qué circunstancias de su búsqueda se encuentran.

De tal manera que podamos formar perfiles de comprador. Por ejemplo:

• Un joven empresario recién llegado a la ciudad que busca un departamento.
• Una familia de dos hijos que necesita una casa en un lugar seguro o cerca de escuelas.
• Una pareja que inicia un proyecto de vida y que cuenta con doble ingreso, sin hijos.

Conocer quiénes son tus compradores ideales te permite crear un filtro para descartar aquellas personas que han pedido información sobre tus productos o han visitado la página de tu inmobiliaria pero que no son prospectos calificados.

Supongamos que tu comprador ideal es un joven empresario que vive en Mérida, es amante del estilo de vida confortable, cuida su salud física y le gusta ir a restaurantes o centros de entretenimiento de prestigio.

A partir de estos datos podemos empezar nuestra estrategia Inbound.

2. Realiza contenido dirigido a ese comprador

Ahora necesitas crear el contenido digital que nos permita atraer a tu comprador ideal e identificar en qué etapa de la ruta se encuentra:

Recordemos las etapas de la ruta de compra:

• La primera etapa de conciencia para tu comprador ideal es cuando tiene la necesidad de encontrar un lugar donde vivir o en el cual invertir y que éste le ofrezca un estilo de vida apropiado a sus intereses personales.

• La segunda etapa de consideración es cuando se encuentra estudiando varias opciones a la vez.

• La tercera etapa de decisión es cuando entre sus opciones se decide por aquella que mejor se adapta a sus intereses y necesidades.

A partir de estas 3 etapas necesitamos crear contenido adecuado que se adapte al cumplimiento de cada objetivo.

Por ejemplo en la etapa de conciencia estos pueden ser títulos de contenido atractivo para el tipo de comprador que está realizando búsquedas:

• ¿Por qué muchos empresarios solteros buscan departamentos de lujo en “x” ciudad?
• ¿Cuál es el estilo de vida de los millenials con éxito en los negocios?
• Ejercicio, entretenimiento y estilo de vida, 3 pilares para la vida de todo joven empresario.

En la etapa de consideración podría ser:

• 5 comodidades que un departamento de lujo debería incluir
• Aspectos básicos para evaluar si te conviene adquirir un departamento de lujo
• Mejores zonas para encontrar departamento de lujo

En la etapa de decisión

• ¿Por qué los departamentos “Y” están causando gran interés entre jóvenes empresarios?
• El futuro de la vivienda para jóvenes exitosos: Departamentos “Y”
• 10 cosas que amarás de los Departamentos “Y”

Y así podríamos seguir.

Si tus visitantes descargan contenido de determinada etapa de la ruta, nos permite identificar cuáles son sus intereses y saber en qué parte de la ruta se encuentran.

3.  Gracias a tu contenido, descubre información importante de tus compradores ideales

En tus piezas de contenido incluye formularios o llamados a la acción que le permitan seguir su proceso por la ruta de compra.

Los formularios nos permiten recabar los datos de contacto: email o teléfono, que te permitirá enviar más contenido como newsletter u otros artículos que puedan ser de su interés. De esta manera te mantendrás siempre en su mente, pero sobre todo, le aportarás información relevante para la toma de decisiones.

Los llamados a la acción pueden servir para que el visitante descargue brochures o renders de tu inmobiliaria.

Todas las acciones que tus visitantes realicen en tu página web nos permiten saber más de ellos y satisfacer sus dudas más recurrentes.

Imagina que dentro de tu página puedan encontrar información sobre los impuestos que hay que pagar o el proceso de escrituración para adquirir un departamento. Esto les permite ver que eres una empresa conocedora de sus clientes y que te preocupa orientarlos en su proceso de conciencia y consideración.

Otras herramientas de marketing que se aplican, son:

• Posicionamiento SEO: que tus desarrollos se ubiquen en los primeros resultados de búsqueda por internet.
• PPC: Pay per click, es decir anuncios publicitarios en redes sociales o buscadores de internet para captar clientes por medio de búsquedas clave.
• Contenido premium: ebooks o guías gratuitas que para descargarse le pidan al visitantes sus datos de contacto o conocer intereses más específicos sobre sus búsquedas.  

• Email marketing: a tus visitantes identificados como compradores potenciales, enviarles más información por email y donde puedas conocer: quién lee tus correos y quién sólo los ignora.

4. Conoce quiénes son tus compradores más calificados y más listos para el cierre

Mediante el análisis de la interacción de los visitantes con tu marca, podemos saber qué tan listos están para adquirir un departamento.

De igual forma nos permite descartar curiosos, estudiantes, o gente de la competencia que ha dejado sus datos pero que no son compradores potenciales. De esta forma, ahorras considerablemente el tiempo que invierten tus vendedores en contactar a estos leads.

Con este ejemplo, pueden pasarte dos cosas por la cabeza:

1. Que te abrume la cantidad de pasos que hay que dar o,
2. Que tengas reservas en creer que este método funciona.

No te preocupes, no eres el único. Pero te aseguramos que todo gran proceso lleva a un gran resultado.

Estos resultados vienen de una cultura y alineación adecuada de todos los departamentos de una empresa, una vez que tus tácticas de marketing estén dando resultados tu equipo de ventas también debe estar preparado para recibir y ejecutar de manera correcta la metodología inbound sales. 

Aprender a identificar a los leads calificados y aumentar la productividad de tu fuerza de ventas se logra con una habilitación de ventas en tu empresa, la cuál consiste en implementar un proceso comercial digital que se pueda medir y optimizar, con el uso de un CRM, capacitación, acompañamiento y constante optimización que de a los vendedores las herramientas necesarias para lograr sus objetivos de cierre. 

Suena que hay mucho trabajo por hacer, ¿cómo saber que esta metodología realmente funciona?

El inbound te permite invertir mejor en marketing digital, conseguir mejores contactos y cerrar más rápido tus ventas. No obstante, sí, hay mucho por hacer. Pero afortunadamente, la tecnología es una gran herramienta para esta estrategia.

Los visitantes confían más en las marcas que les ofrecen información de interés, que no les presionan para hacer cierres rápidos y que están dispuestas a ayudar.

En Instrumental somos una agencia inbound donde hemos encontrado en HubSpot el gran aliado tecnológico para documentar nuestros procesos y con base a estadísticas reales, tomar las mejores decisiones de marketing en la industria inmobiliaria.

HubSpot es una herramienta que permite juntar en una sola plataforma todas las acciones que deben llevarse a cabo en una estrategia Inbound.

En nuestra experiencia hemos alcanzado grandes éxitos comerciales de la mano de reconocidas marcas del sector inmobiliario que han aumentado sus ventas y que confían en nosotros para administrar sus esfuerzos.

Las estrategias para generar y nutrir contactos nos permiten reconocer en la metodología Inbound las herramientas para competir en un mercado lleno de ofertas.